Los descuentos y rebajas nos hacen pensar en ahorro. Inmediatamente hacemos cálculos y pensamos que al aprovechar esa oportunidad “única” con el dinero que estamos ahorrando podemos comprar otras cosas. Pero, ¿realmente hay un descuento en estos productos?
A diario vemos grandes cadenas de Retails colocar grandes descuentos sobre sus precios de lista; 50%, 60%, 70% y hasta 90% de descuento. Todo a 2 x 1, 3 x 2, 5 x 3, etc. Grandes números que hacen que salgamos corriendo de nuestros asientos, que esperemos la salida del trabajo para correr a alcanzar la oferta, que no almorcemos por estar buscando en tiendas on-line los productos con descuentos para comprarlos, e incluso en algunas oportunidades hasta hay un episodio de alguien quitándose de la mano una prenda con otra compradora, y defendiendo a capa y espada cada prenda o cada producto que tiene en frente. Y como si fuera poco somos capaces de soportar las colas inmensas en la caja para pagar nuestro trofeo.
Pero, ¿qué hay detrás de todo esto? O es que acaso empresas como SAGA FALABELLA, RIPLEY, TOTTUS, PLAZA VEA, METRO, SODIMAC, por nombrar algunas, creen que nos comemos el cuento de que nos ofrecen descuentos llegando incluso a perder o ganando lo mínimo indispensable en cada producto. Es bastante obvio que no. Una empresa nunca va a pierde. Todo es cuestión de estrategia.
Entonces, ¿Cómo nacen los descuentos?
Los descuentos no aparecen por si solo. Son respuestas al mercado, a las ventas, a los clientes, a la competencia, etc. Por lo general, entre el 30% y 50% de la mercadería vendida inicialmente paga el 100% de toda la mercadería incluyendo los márgenes de ganancia presupuestados. Esto hace que la diferencia de porcentaje 70% – 50% pueda ofrecerse con “descuentos” es decir, que el precio que pagues por esa prenda ingresa de forma directa a la ganancia. Si hay alguien a quien tal vez debemos agradecer es a los primeros compradores, ellos ya pagaron por nosotros.
Por otro lado, existen los productos líderes. Aquellos productos que son los más venidos y que no pueden vivir por si solos. Estos productos pueden estar en “pierde” referente a su precio de venta normal, sin embargo, para que puedan funcionar es necesario de complementos, los cuales no tienen descuento e incluso su valor tiene un margen de ganancia bastante alto, tanto que llega a pagar lo que se está perdiendo en el producto líder. Algunos de estos productos son: Consola de vídeo juegos, para que funcione necesitas los vídeos juegos, los días de descuento de carnes, vas al supermercado y la distribución de la tienda es tal que la carne está al final y mientras llegas, ves el yogurt, las verduras, el arroz, el aceite, etc. Y estos últimos productos no tienen descuento.
Ahora también estas los CyberDays puedes leer más de ello aquí. Estas campañas on-line son preparadas durante todo el año. Las empresas que participan ya han sacado el cálculo de cuanto debe comprar cada persona como mínimo para poder ofrecer los descuentos. Si compras 300 soles te devolvemos 50 soles, si usas tu tarjeta del banco «XXX» tendrás un 10% de descuento, esto son acuerdos comerciales pactados con anticipación, que en verdad si podrían darnos un descuento sobre algún producto, sin embargo, la gran pregunta es: ¿Realmente necesitas lo que piensas comprar? Seguramente si no existieran las promociones, pensarías mejor si vas a comprarte el viaje a Cuzco o un nuevo televisor con la tarjeta de crédito. Tal vez, esperarías a después, cuando tengas mayor liquidez. Pero, si eres los que se programan al comprar, hacen su lista y ahorran el dinero para la compra de modo que al ver un descuento y contar con el efectivo, pues no lo piensas dos veces. Las oportunidades se aprovechan.
¿Cuál es la finalidad de los descuentos?
Se podría decir a nivel logístico que es “Licuar inventario”. Las empresas podrían seguir vendiendo el producto a su precio de venta, sin embargo, con la finalidad de traer nueva mercadería y mover el inventario -además que depende del tipo de mercadería si es perecibles depende de la fecha de vencimiento, si es ropa depende de las estaciones, etc.- necesitan deshacerse de estos productos y para ello que mejor que un descuento.
A nivel de marketing, es una estrategia de promoción que atrae a gran cantidad de consumidores a comprar no solo los productos con descuento sino también los de precio normal.
En términos generales, las empresas se preparan para soportar las grandes campañas. Todo necesita funcionar como reloj, soportado en los 3 pilares: Procesos, Tecnología y Personas.
